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Frage – Was macht eine gute Frage aus?

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Die Qualität Ihres Ergebnisses ist direkt proportional zur Qualität Ihrer Gespräche. Die Qualität Ihrer Gespräche ist direkt proportional zur Qualität der von Ihnen gestellten Fragen. Das gilt nicht nur für den Verkauf, sondern für alle Bereiche des Geschäfts und des Lebens im Allgemeinen.

Eine gute Frage wäre also: „Was macht eine Frage zu einer guten Frage?“ Die Antwort ist ziemlich einfach. Gute Fragen bringen nicht nur die richtigen Informationen. Gute Fragen bauen auch Bindungen und Beziehungen auf und helfen, das Vertrauen zu stärken.

Es gibt mehr, was eine Frage zu einer guten Frage macht. Hier ist der Schlüssel.

Gute Fragen werden immer nach dem Nutzen der Interessenten gestellt, nicht nach Ihrem. Natürlich werden am Ende alle Fragen zu Ihrem eigenen Vorteil gestellt. Sie müssen jedoch wertvoll sein und dem Interessenten helfen, sonst werden die Fragen als manipulativ wahrgenommen. Wenn die Fragen als manipulativ wahrgenommen werden, verlieren Sie die Beziehung und der Verkauf geht bergab.

Gute Fragen helfen dem Interessenten, die sinnvollste Antwort zu finden. Sie helfen dem Interessenten auch, eine Entscheidung auf die eine oder andere Weise zu treffen. Lassen Sie sich nicht täuschen, nur um eine Entscheidung zu bitten, ist möglicherweise keine gute Frage. Hier ist der Grund. „Wenn ich Ihnen einen Weg zeigen kann, Geld zu sparen, werden Sie heute kaufen?“ Das ist eine müde alte Entscheidungsfrage im Stil der 1970er Jahre. Es ist eine zu große Falle. Heute funktioniert diese Art der Frage einfach nicht, weil sie Beziehung und Vertrauen zerstört, nicht aufbaut. Obwohl einige denken mögen, dass dies den Interessenten zu einer Entscheidung führt, führen diese Taktiken den Interessenten normalerweise zu einem „NEIN“. Wenn der Vertriebsmitarbeiter das Problem nicht entwickelt hat und nicht genug Vertrauen und Beziehung hat, vertreibt der Ansatz „Kaufen Sie heute“ die Leute nur.

Was macht die Frage „Wenn ich das tue, kaufst du“ zu einer schlechten Frage? Für wen ist diese Frage? Ist das für den Interessenten oder den Verkäufer? Wenn ein Verkäufer eine eigennützige Frage stellt, verringert sich das Guthaben auf dem Bindungs- und Beziehungskonto. Vertrauen nimmt ab. Die Chancen, die Wahrheit oder eine echte Antwort zu bekommen, nehmen ebenfalls ab.

Bei der Frage nach dem Nutzen für potenzielle Kunden geschieht das Umgekehrte. Vertrauen wächst. Bindung und Beziehung verbessern sich und die Chance, die Wahrheit zu erfahren, ist viel besser.

„Sind Sie der Entscheidungsträger?“ wird die Wahrheit nicht ausräuchern. Was würden Sie sonst von den Leuten erwarten, außer „Ja“.

Hier ist eine andere Möglichkeit, zu derselben Information zu gelangen. „Sie sind schon lange hier und kennen das Innenleben dieses Unternehmens gut, wie werden solche Entscheidungen getroffen?“

Was macht die zweite Version zu einer viel besseren Frage? Den Interessenten als jemanden mit viel Geschick zu malen, baut Bindungen und Beziehungen auf und baut die Abwehrkräfte ab, anstatt sie aufzubauen.

Es ist wichtig zu wissen, wann Ihr potenzieller Kunde kaufen möchte. Selbst wenn Sie wissen, wie Entscheidungen getroffen werden, bedeutet dies nicht, dass Sie wissen, wann sie entscheiden werden. Daher müssen Sie natürlich das Motiv der Interessenten vollständig verstehen. Aber für jetzt nehmen wir an, Sie haben ein Motiv.

Wie kann man eine gute Frage stellen, wann eine Entscheidung getroffen wird? Wir kennen die Frage „Wenn ich das tue, kaufst du heute?“ ist nicht der richtige Ansatz. Aber was ist mit so etwas? „Wenn Sie entschieden haben, dass wir dies für Sie tun, wann möchten Sie es tun? Das ist zwar etwas besser, aber diese Frage ist immer noch für den Vertriebsmitarbeiter, nicht für den Interessenten.

Anstelle einer Frage benötigen Sie eine Reihe von Fragen. Es beginnt mit dem Ende vor Augen und geht rückwärts. So könnte es gehen. „Stellen wir uns vor, dieses Problem ist groß genug, um es zu lösen, und Sie möchten etwas tun. Wann möchten Sie mit der Messung der Ergebnisse beginnen? Um diese Ergebnisse zu messen, wann müssten Sie dies implementieren?

Wie ist der Prozess hier, um so etwas zu implementieren? Wenn Sie dies umsetzen würden, wie lange im Voraus müssten Sie dies genehmigt bekommen? Wenn man die Lieferzeiten hinzurechnet, wann wäre es für Sie sinnvoll, Ihren Entscheidungsprozess abzuschließen?

Wenn Sie über die Fragen nachdenken, die Sie stellen, prüfen Sie wirklich, ob sie für Sie oder Ihren potenziellen Kunden sind. Wenn sie für Ihren potenziellen Kunden sind, bauen Sie eine Beziehung und Vertrauen auf und erhalten die Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Zeit und Ihr Territorium zu priorisieren und Ihre Bemühungen auf diejenigen zu konzentrieren, die entscheiden und umsetzen werden.

Stellen Sie selbstsüchtige Fragen und Sie dienen sich selbst, nicht dem Interessenten. Stellen Sie Fragen an den Interessenten und Sie werden ein Genie der Prospektion. Und Sie werden bessere Ergebnisse erzielen.



Source by Ryan Sarti

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